销售法则之第一名会员陷阱

尽管在龙虾销售大比拼中大获全胜,但我并非命中注定一生都要在餐厅工作。从新闻学院毕业后,我试图在报社找一份差事。可是世道艰难,当时很少有这样的职位空缺。于是我决定和一位好友联手创办一本社区杂志,我们把杂志起名为 The Uptown,因为它主要服务我们所在城市的住宅区客户。

作为撰稿人,我们开办The Uptown 的主要目的是满足自己的写作欲望,但很快我们就认识到,卖出广告才是印发一本杂志的生存之本,没有广告一切都无从谈起。我们还意识到,在发行第一本杂志前,需要给顾客提供些看得见摸得着的东西,他们才可能投放广告。于是我们做了一份杂志图样,随便放上几篇文章,并留出一些空白地方给顾客刊登广告用。

带着这本图样,我们去拜访本地的公司和餐厅老板,给他们看杂志,描述这本杂志的读者群。我们还拿价目牌给他们,说明不同尺寸广告位的收费标准。我们的潜在客户看上去蛮喜欢这本服务本地区的娱乐性杂志,而且对杂志图样也挺有兴趣,可是我们辛辛苦苦忙活一周,还是没有卖出一份广告。看来该是时候去拜访营销大叔麦克了。

“请你看看我们到底什么地方做错了?”我向他请教,心中颇感沮丧。

“你们没做错什么,”麦克大叔说,“你们做出了漂亮的杂志图样,你们瞄准了本地的客户群而且没有别的对手和你们竞争,你们提供了确实有价值的服务,不过只是忽略了一个问题。”

“什么问题?”

“没有人想第一个来刊登广告。”

“为什么呢?”

“嗯,就好像你新开一家俱乐部,没有人想成为第一名会员,我把它叫做第一名会员陷阱。”

“一个陷阱?”我疑惑不解。

“我称它为陷阱是因为如果你不能发展到第一名会员,后面就不会有人跟进;反过来,如果没有其他会员跟进,你也很难发展第一名会员。人们不想成为第一名是因为他们担心如果没有别人报名,自己就会显得像个傻瓜一样。记住:大多数人都是跟随者,不是领导者。”

“那如果没人愿意成为第一名会员,我们的俱乐部该怎么启动呢?”

“你需要避开第一名会员陷阱,你需要给人造成一种印象,就好像你已经有很多会员了,而且你要给让潜在客户产生担心,担心他可能失去成为会员的机会。”

“怎样才能做到这一点呢?”

“嗯,我们来看看你们这个地区的情况,有没有两个比较大的餐厅相互之间竞争激烈呢?”

“有啊,Poncho’s餐厅和大渔餐厅就在相互争夺客户。”

“很好,我建议你这么做,”麦克大叔说,“设计一份全页的Poncho’s餐厅的广告,放在你的杂志图样中,然后去拜访大渔餐厅的老板,拜访完回来告诉我结果。”

依照麦克大叔的建议,我和合伙人制作了一页Poncho’s餐厅的虚拟广告插放在杂志图样中,然后带着它去向大渔餐厅的老板进行推销。

“这是我们的新杂志,刊名是The Uptown,这是第一期杂志的图样。”我一边说,一边漫不经心地翻动着书页。

翻到Poncho’s餐厅广告的那一页,大渔餐厅的老板让我停下来,他盯着广告,仔细地琢磨每一个细节。

“一份全页广告多少钱?”他问。

“每月1500美金,”我回答说。

“那一页彩版的广告收费多少?”

“2800美元,另加印制费用。”

“我要买一个整页的彩版广告,”他肯定地说。

拼命掩饰着满心的惊讶,我和他签了书面合同,接过一张2800美元的支票。

“真不敢相信他买了一份广告,”我后来大声地跟麦克大叔喊道,“我现在都还没弄清楚这到底怎么回事。”

“很容易理解,”营销大叔麦克坦然地说,“当大渔餐厅的老板看到Poncho’s餐厅的广告时,他立即担心会错失一些重要的东西,他不想被竞争对手击败。”

“可我们当时还没有真的卖给Poncho’s餐厅一份广告。”

“我们并没有说真的卖了啊,我们只是给他看了一眼,如果竞争对手的广告出现在杂志上会是什么样子。他仅仅是在假想你已经卖出了那份广告,这样他就不担心成为第一个登广告的客户了。”

“那接下来我们该怎么做?”

“现在你撤下Poncho’s餐厅的虚拟广告,把大渔餐厅的真实广告放在杂志图样中,然后再去拜访Poncho’s餐厅的老板。”

我们依计而行。在Poncho’s餐厅演示时,餐厅老板盯着大渔餐厅的彩版广告问:“两整页的广告收费多少?”

“黑白的广告3600美元,彩版广告5600美元。”

“我们做两个整页的彩版广告”,他毫不犹豫地说。

在接下来的几周里,我们在杂志图样里加入了更多的广告,而且销售还在继续。6星期后,广告销售已经足以支持我们印发了第一期杂志,这期杂志大受读者和广告客户的欢迎。

品着咖啡,我和营销大叔麦克探讨起第一名会员陷阱的问题,以便从我们的成功经历中发掘出更多的东西。

“当你创办一家新公司,你就必须采取措施让事情动起来。”麦克大叔说,“在这个案例中,我们促使大渔餐厅购买广告,因为大渔以为Poncho’s餐厅已经买了,他们不想被抛下。而我们让Poncho’s餐厅购买广告是因为大渔先买了。于是事情就开始动起来,其它的销售也就随之而来了。”

“换句话说,”麦克大叔补充道,“我们造成了一种印象,就是我们至少已经有了一名会员,所以没有人担心他们会成为第一名。而一旦我们真的有了一名会员,其他人加入进来就容易多了。”

“另外我还学到一点重要的东西,”我说,“我们把潜在客户对成为第一名会员的担忧,转变成怕被抛下的担忧,在这个故事里,就是怕被竞争对手抛在身后。”

在其后2年内,The Uptown杂志经营成功,每期的广告都全数售罄。广告营收支持着我们出版了很多期杂志,我们也因此撰写了很多文章。所有这些成就都得益于我们学会了如何避开第一名会员的陷阱。

【温馨提示】如果资料内容有帮助到您,别忘动动小手指分享给好友哦!

相关文章

  • 最伟大的龙虾销售员教你怎样卖龙虾

    作为该公司历史上最伟大的龙虾销售员,我被写进了餐厅在全国发行的新闻快递中,我成了海报男孩,他们把我的照片做成大海报,用来激发其他服务员的能量和潜力,增进辅助菜品的销售。“你是怎么做到这一切的?”每个人都疑惑不解。有趣的是,我从来都没有泄露过这个秘密,直到今天。

    销售小满 2021-11-01 阅读 819

  • 销售法则之第一名会员陷阱

    如果你不能发展到第一名会员,后面就不会有人跟进;反过来,如果没有其他会员跟进,你也很难发展第一名会员。人们不想成为第一名是因为他们担心如果没有别人报名,自己就会显得像个傻瓜一样。记住:大多数人都是跟随者,不是领导者。

    销售小满 2021-11-02 阅读 269

  • 如何让顾客自发自愿的购买巧克力?

    如何让顾客自发自愿的购买巧克力?

    这个市场营销游戏适用于各行各业,”麦克大叔说,“如果你是一名咨询顾问,为你的潜在顾客提供90分钟的免费咨询。如果你是一名会计师,为你的潜在客户做一次免费账目审核。如果你在销售软件,让用户免费使用你的程序。如果你是一名牙医,提供给顾客一次免费洗牙的机会。不管你在那个行业,从事什么工作,都想一想能够为顾客免费提供一些什么有价值的产品或服务,从而和顾客建立合作关系。

    销售小满 2021-11-05 阅读 231