为什么娶老婆要看老婆一家人的素质?(捆绑销售)

人类的婚姻是一件很有意思的事情,从表面上看,婚姻就是两个人之间的事情,你恩我爱,组建家庭,结婚生子,如果仅仅是这么认为的,那就太简单化了。结婚实际上是两个大家庭建立起一种亲戚关系的过程,不仅仅是两个人之间的联系,你父母、我父母、你哥你姐、我哥我姐,现在都是一家人了。如果从一方的角度看,就是一下子增加了一个妻子(丈夫)和他们家所有的亲戚。这可能是好事儿,也可能是坏事儿。汉武大帝雄才大略、文治武功,开创了西汉王朝最鼎盛繁荣的时期,也是中国封建王朝第一个发展高峰,汉朝成为当时世界上最强大的国家。这一切都和他娶了个好老婆有关系。卫子夫是汉武帝的第二任皇后,汉武帝娶了这个老婆算是赚大了,因为历史上赫赫有名的、为汉武帝完成文治武功中的“武功”部分的卫青是她的弟弟,霍去病是她的外甥。但不是每一位皇帝都像汉武帝那么幸运,唐玄宗就是一位。唐玄宗李隆基是相当厉害的人物,先干掉韦皇后,后除去太平公主,在位期间开创了唐朝的一个鼎盛时期,史称“开元盛世”。可是李隆基倒霉就倒霉在娶了历史上有名的杨贵妃。杨贵妃得宠后,她哥哥杨国忠也一步登天,做上了唐朝宰相,可杨国忠和卫青不能比,是个庸才,在杨国忠的专权下,整个唐朝开始混乱起来,最终导致了“安史之乱”,也让李隆基的皇帝做到了头。

娶老婆就相当于“娶”了老婆一家子人,或者说,嫁老公就相当于把一家子都“嫁”出去了。在管理学中,这叫做捆绑销售。捆绑销售在日常生活中太常见了,比如,到麦当劳吃饭,商家已经设计好一系列的套餐,可以是一个汉堡加薯条加饮料。具体地讲,捆绑销售是指两个或两个以上的品牌或公司在促销过程中进行合作,从而扩大它们的影响力,捆绑销售作为一种跨行业和跨品牌的新型营销方式,开始被越来越多的企业重视和运用。不是所有企业的产品和服务都能随意地“捆绑”在一起,就好像娶了卫子夫,搭上卫青、霍去病就是好事儿,但是娶了杨贵妃,搭上杨国忠就是坏事儿一样。捆绑销售要达到“ 1+1>2”的效果,取决于两种商品之间的关系,还依赖于正确捆绑策略的制定。

一个好的捆绑销售策略能给企业带来多种经济利益。第一种经济利益是可以强有力地把一个新兴产品依靠自己另一个产品对市场的垄断力推向市场。例如,20世纪90年代,微软在个人电脑操作系统领域处于霸主地位,当时的互联网浏览器市场是新兴市场,为了进一步垄断互联网浏览器市场,微软公司把IE浏览器强行捆绑在了视窗操作系统上,相当于买一送一,这样很快就占据了互联网浏览器的大半江山。另一种经济利益是捆绑销售可以达到规模经济或者范围经济。再拿微软的例子来说,微软公司把办公软件捆绑成为一个办公软件套装,这样一来它就只需要集中精力做一个广告,而不需要分开做多个广告(文本软件做一个、图标软件做一个、数据库软件做一个)。另外,微软公司在制作技术支持文件的时候也可以按照捆绑软件套装生产一份,而不是多份,为此可以省下一部分的钱。这就是范围经济,即同时生产或者推销两种或多种产品的费用低于分别生产每种产品的费用之和。

虽然这些都是捆绑销售的经济利益,但是捆绑销售最精妙的地方既不是利用垄断市场推销新产品,也不是为了达到规模经济,而是为了能够满足更多的顾客需要,从而最大限度地销售产品,以赚取最高的利润。为什么捆绑销售能够帮助企业赚取最高的利润,我们可以假设一组数据来说明。

假设一家演艺公司同时承办王菲和周杰伦在北京的个人演唱会,北京有100个歌迷,其中40个最喜欢王菲,60个最喜欢周杰伦。 虽然这100个歌迷有自己最喜欢的歌星,但是他们都喜欢流行歌曲, 所以喜欢王菲的也可能喜欢周杰伦,只不过程度低一些;喜欢周杰伦的也可能喜欢王菲,也是程度低一些。喜欢谁,歌迷就愿意多掏钱去看谁的演唱会。假设王菲的歌迷愿意掏100元钱去看王菲的演唱会,愿意掏40元钱看周杰伦的演唱会;而周杰伦的歌迷愿意掏100元钱看周杰伦的演唱会,掏40元钱看王菲的演唱会。那么,王菲和周杰伦的演唱会门票应该如何定价呢?

第一种方案是把王菲和周杰伦的演唱会门票都定100元,那么只有40位王菲的歌迷买王菲演唱会的票,60位周杰伦的歌迷买周杰伦演唱会的票,也就是王菲演唱会收入4000元,周杰伦演唱会收入6000元,演艺公司一共收入10000元。

第二种方案是把王菲和周杰伦的演唱会都定在40元,那么就有100位王菲的歌迷买王菲演唱会的票,100位周杰伦的歌迷买周杰伦演唱会的票,也就是王菲演唱会收入4000元,周杰伦演唱会收入4000元,演艺公司一共收入8000元,还不如第一种方案。

第三种方案是把王菲和周杰伦的演唱会定两种价格,真歌迷收100元,假歌迷收40元,比如王菲的歌迷看王菲的演唱会收100元,而周杰伦的歌迷看王菲的演唱会收40元;反之亦然,即周杰伦的歌迷看周杰伦的演唱会收100元,而王菲的歌迷看周杰伦的演唱会收40元。这样,就会有40位王菲的歌迷和60位周杰伦的歌迷买王菲演唱会的票;同时,这100位歌迷也会买周杰伦演唱会的票。也就是王菲演唱会收入40×100+60×40=6400元,周杰伦演唱会收入60×100+40×40=7600元,演艺公司一共收入14000元。

显然,第三种方案比较好。但是试想一下,这个方案可行么?演艺公司如何知道一个人是王菲的歌迷还是周杰伦的歌迷呢?如果演艺公司在卖周杰伦演唱会门票的时候先问每一个人,你们是谁的歌迷啊?歌迷也不傻,一想,我要说是王菲的歌迷就收100元,要说是周杰伦的歌迷就收40元,那么所有人都会说自己是周杰伦的歌迷,反正演艺公司也没有办法鉴定。所以,这个方案虽然好,但只是一个理想的状态,现实生活中无法实现,只有理论意义。

那么,让我们来看看第四种方案。演艺公司现在发行套票,一张套票可以听王菲和周杰伦两场演唱会,然后把价格定在140元。周杰伦的歌迷一想,我看周杰伦的演唱会100元,加上看王菲的演唱会40元,刚好符合自己准备付的价钱;而王菲的歌迷一想,我看王菲的演唱会100元,加上周杰伦的演唱会40元,也刚好。于是,这100位歌迷都会买套票,只不过套票价值在两场演唱会之间的分割在不同的歌迷心中是不同的罢了。这样,演艺公司的收入就是140×100=14000元,实现了第三种理想方案的利润!这就是捆绑销售的精妙之处所在。

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