什么是个性需求的长尾理论?

商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部,而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。借助长尾理论可以帮助你创业。

长尾理论是指:当商品储存流通展示的场地和渠道足够宽广,商品生产成本急剧下降以至于个人都可以进行生产,并且商品的销售成本急剧降低时,几乎任何以前看似需求极低的产品,只要有卖,都会有人买。这些需求和销量不高的产品所占据的共同市场份额,可以和主流产品的市场份额相抗衡,甚至更大。商业和文化的未来不在于传统需求曲线上那个代表“畅销商品”的头部,而是那条代表“冷门商品”经常为人遗忘的长尾。我们可以用下图来表示这种现象。

产品的“长尾”现象

什么是个性需求的长尾理论?
产品的“长尾”现象

图中纵轴表示产品的流行度,而横轴则是产品的销售排名,数值越大排名越靠后,表示越不受欢迎。但是再不受欢迎的产品也会有一定的流行度,总会有人喜欢并愿意购买,排名靠后的产品的流行度不断下降但永远也不会到达“0”,在这种趋势下就慢慢拖出一条永远不会终结的长尾。

长尾理论是美国人克里斯·安德森提出的。他在一次研究中发现,在某个音乐唱片网站上,不管是什么类型的音乐唱片都有自己的销量,用户对于非热门的音乐也有着无限的追求。因为这个图表有点类似于销售数量、品种的一个二维坐标上的一条需求曲线,后面有着长长的一条尾巴。

长尾理伦也称之为“利基市场”,有拾遗补缺或见缝插针的意思。菲利普·科特勒在《营销管理》中给利基下的定义为:利基是更窄地确定某些群体,这是一个小市场并且它的需要没有被服务好,或者说 “ 有获取利益的基础 ” 。

长尾理论告诉创业者,通过对市场的细分,企业集中力量于某个特定的目标市场,或严格针对一个细分市场,或重点经营一个产品和服务,创造出产品和服务的优势来。

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