长尾理论的三个原则分别是什么?

长尾理论的三个原则

1.长尾原则NO.1尾巴必须足够大

长尾必须有足够长的“尾巴”,让用户需求的所有东西都能获得,就是要有足够的供应产品的数量聚合。虽然尾巴证明了非热门产品仍有生存能力,但仍需要数量的积累。没有一个巨大的数量累积,就不能形成规模经济,长尾活动也将不存在。比如,对于网上图书零售、音乐下载的网站,如果没有一个足够大的产品目录就不可能有自己的长尾经济。亚马逊能操纵长尾,是因为它能比零售店聚合更多的产品,构成了图书信息的长尾,由此也为用户提供了更多选择的机会,满足不同用户的购买需求,这称之为供应的聚合。

2.长尾原则NO.2尾巴的摩擦效应很低

一般的经济规律是“物以稀为贵”,但是长尾产品不仅价格不能升高,反而要减半。这种降价是有基础的,不是盲目的降价,而是需要保证长尾产品在流通过程中“摩擦”的成本降低。卓越的价格之所以能比非在线销售商低,是因为它的库存成本和渠道成本几乎为零,同时,它缩短了供应环节,跨越了供应链中的分销,直接从生产商到客户手中,从而降低了传递的成本。iTurns则是将整张CD的销售变为单曲销售,节省了CD的生产成本,同时,数字音乐适合网上直接传递,也大大降低了传递的成本,使得每首单曲的价格能降到20~99美分,从而赢得了市场份额。

3.长尾原则NO.3头尾相连实现需求聚合

长尾经济的形成,并不只是在于让非热门产品的数量多于热门产品数量的总和,而关键是将在尾巴中的产品与那些在头部的产品之间建立了关联。也就是说仅有简单的聚合是不够的,必须通过其他的技术来实现产品之间的关联,促进产品被潜在客户发现的机会。卓越正是利用协同过滤系统,当顾客主动“暴露”了自己的需求后,进行关联推荐,即通过研究顾客的浏览行为和购买行为来对其他顾客进行指导,使非热销产品与热销产品之间建立了联系,利用推荐让潜在的客户满足了他们的需求,从而也带动对长尾商品的需求。

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